做过销售，在一线接触过客户的都知道，潜在客户愿意跟我们接触，到跟我们询价，
并不一定是我们把产品说得多好，价格多低，
也不是因为我们网站的排名高，就一定会有很多优质询盘。
真正能搞定客户，拿下询盘的，往往是我们在某个地方打动了他，获取了他的信任。
我认识一些SEO运营，他们可能没做过销售，没有接触过一线客户，
所以在运营的过程中，往往拿不准客户的心理，不知道客户到底想要获取什么，
虽然网站流量、排名做起来了，但这真的是B2B客户给我们发询盘的终极理由吗？
所以今天这篇文章我想跟你探讨下：
为什么外贸独立站获取询盘，始于信任，而非排名。
01
别迷失在流量数据
很多外贸老板或者SEO专员，普遍的路径就是一上来就找词、铺内容、做外链，天天盯着关键词排名。
看到排名上升了就开心，看到流量上涨了就觉得有效果了。
但B2B的决策，尤其是在大金额、长周期的合作里，客户是非常谨慎的。
客户不会仅凭 “找到你” 就发送询盘，他们需要先回答一个关键问题：
“我为什么要相信你能解决我的问题？”
做过销售的都知道，客户想要的是一个能解决复杂问题的、能够放心长期合作伙伴。
排名，最多只能让你出现在他的视野里而已。
所以，流量数据再好看，也只是说明路过你店门口的人多，
可一旦进店，发现整个装修很差，是没办法引起客户发询价的意愿。
02
排名不是终点，而是“信任的门票”
说到这里你可能会说：
“做SEO不就是做排名吗？排名上来了，询盘不就有了吗？”
我从不否认排名的重要性，但我们要重新定义它的作用。
你把SEO想象成在一个繁华的商业街开店。
你通过不断吆喝（做排名），获取了大量关注，路过的行人都进到我们店里了。
但实际上，如果我们店内的装修特别差、特别烂，大家看一眼就走了。
这个情况，就像我一直在跟一个客户强调的：
解决询盘质量问题，其中一个核心就是构建网站信任体系。
也就是说，就算现在有精准、优质的客户进来网站了，他也不一定看得上咱们。
为什么？
原因很可能是因为我们的实力展示、过往案例这些提高信任内容没做好，
客户没看上我们，就直接关闭页面走人了。
所以，想要提高客户的“优质度”，网站内部的信任体系一定要策划好。
03
让客户主动发询盘的三个关键
那么，促使客户进来之后，主动给我们发询盘的方法有哪些？
这里我们可以通过以下三个核心板块去解决：
1）写专业的文章，尤其是解决客户痛点的
输出大量的深度行业文章、技术博客，
你要记住，你不是写给谷歌看的，你是写给潜在目标客户看的。
当客户看到你能清清楚楚地说出他所遇到的痛点，并且给出了靠谱的解决方案时，
他内心的想法可能是：“嗯，这家公司是懂行的，能帮我解决问题。”
你看，信任是不是就建立起来了？
2）多写详细的案例研究，这是信任的核心
我一直认为，文章是理论，案例才是实践。
一个好的案例，远胜千言万语。
它其实就是在跟客户表达一件事：
“看，跟你情况类似的问题，我已经成功帮别人解决过了。”
这会瞬间把客户从理性的考察，拉到感性的共鸣，让他产生“你也能帮我解决这个问题”的同感。
所以，多写Case Study，比多写10篇博客文章管用得多。
3）打磨“关于我们”页面，信任的人格化载体
不要单单放几张工厂大门或者团队合照就完事了。
讲讲你的创业故事，你的核心理念，你对产品和客户的真实看法。
最好再放上几个带有真实姓名和照片的客户评价。
这就能让客户感觉到，屏幕对面是一个活生生、有温度、值得信赖的团队，
而不是一家没有特色的，冷冰冰的销售团队。
总结：让客户“选择你”，而不仅仅是“看到你”
之所以 “询盘始于信任，而非排名”，根本原因是B2B 客户的决策逻辑是： “带着问题找专家”。
排名帮助你被看到，但只有把专业内容、详实案例和真诚故事写好，
才能帮你被选择， “被选择”，才是询盘的真正起点。
我们的目标，不是成为谷歌眼中的“第一名”，而是要成为客户心中的“第一选择”
专注于为客户解决问题、构建长期信任，你会发现，那些优质询盘，就自动找上门来了。
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