“用户场景 & 痛点驱动”的内容规划

在给网站写文章的时候，有些人往往喜欢去“自嗨”。你看他们的文章，会发现一个通病：全是我以为，根本就没有从“客户想”的角度去出发。

我们学了一些营销技巧，比如客户旅程、营销漏斗，教我们按阶段去写内容。这没错，但它很容易让我们陷进一个陷阱

——我们总是在这个阶段去思考“我要提供什么内容给客户”，但我们从来不去想“客户在这个阶段会遇到什么麻烦”。

所以说，今天我想跟你分享的就是：怎么由外向内地去解决问题？接下来要说的文章选题策略，其实是一个更高级的“顾问式”选题。

很多B2B的网站都喜欢介绍的是“我拥有了多少台设备”、“我们公司成立于哪一年”。说实话，在客户没遇到问题之前，他根本不在乎你是谁的。

你要去思考，一个工程师，他在深夜加班的时候，他焦虑地去谷歌上面搜索。他搜的绝对不是“什么中国最好的工厂”，而是“为什么我的某某零件加工后总是变形？”。

那么我们传统的做法，就是站在我们自己的角度，去写一些产品说明书、文章的内容。这种内容其实是很古板的，它被精准客户搜到的概率很低。

你需要站在（客户）的角度，去写那些可以解决问题的方案，写一些避坑指南。那么这些内容它是“活”的，因为它可以成为客户当下的“救命稻草”。

做B2B外贸生意，和做跨境电商那种C端生意其实有很大的不一样。企业级的客户，他考虑决策是比较理性的，而且他需要有明确的痛点。

所以说，这种选题的方法，其实就是专为企业采购或者说有决策权的人员去定做的。

这套打法有三个特点：

1）流量虽少，但足够精准。

搜“CNC加工”的人，可能是在学校做作业的学生；但是那些搜“CNC加工某某材料开裂怎么办”的人，他绝对是一个正拿着图纸、急着找供应商下单询价的工程师。

那么这种流量，来我们网站之后，来一个就是一个精准客户。

2）快速建立起“专家的信任感”。

当你的某一篇文章，成功解决了客户的一个技术难题，那么你在他心里的地位，可能就瞬间从一个“卖货的”变成了一个“懂行的专家”。

信任，就是我们做外贸生意的基础。

3）内容就是最好的销售员。

一个顶级的销售，他从来不是去给客户说一大堆，而是先倾听痛点，然后再给出具体的方案。

那么我们的文章，其实就是在模拟处理的这一个过程：先解决问题，再顺理成章地去引出——我们是擅长解决这个问题的。

那既然说了那么多，这要怎么去落地呢？现在我告诉你这4个方法，你照着做就对了。

1）忘掉营销理论，画一张客户的“流程图”。

去画一张从开始到结尾的闭环流程。不要光盯着营销阶段，你要去梳理一张客户从接到项目，到设计图纸、选材料、找供应商，再到收货质检。这每一个环节里面，都是我们切入的机会。

2）头脑风暴，挖出真正的痛点。

你可以去问一下业务，客户在这几个环节里面最怕的是什么？比如在选材料这个环节，是怕选错材料牌号？还是害怕成本超支？

你要跟团队里的销售一起去分析一下，客户在这些环节里抱怨的是哪些？他的疑问是什么？全部都记下来，这些直接就可以成为我们的选题。

3）给痛点排个序。

不是所有的痛点我们都要去写。要先写那些“离钱比较近”的，就是说在询盘阶段的；或者说是痛感比较强的，会直接导致这个项目失败的这些问题。这些东西是我们的核心资产内容，优先落地，抢占位置。

4）文章最后，要留“钩子”。

我们解决了问题之后，要提醒他一下：如果你不想再处理这样子的麻烦，你可以把图纸给我，我们有专人负责审核。这个才是比较合理自然的 Call to Action（行动号召）。

总结

写文章、做选题，其实不是自己想写什么就写什么，而是我们要带着同理心，去揣测客户他需要的是什么内容。

从本质来讲，其实就是两个字：利他。

我们总想着怎么从客户的口袋里面掏钱，但却很少有人愿意静下心来去想想，怎么去帮助客户？怎么去帮他省钱、省心、避坑？

当你不再执着于怎么去推你的产品，而是真心真意地去帮助客户解决问题的时候，效果往往会出乎你的意料。

希望今天的分享能给你一点启发，如果觉得有帮助，欢迎点个‘赞’告诉我，我们下篇见。