昨天晚上把产品分类页的思路重新优化了一遍。
为什么我要继续优化这个产品分类页？因为我觉得这是最重要的、我用得最多的一个工作流，所以我现在会再次去分析一下，是否还有可以优化的地方。
昨天也是有一个新的角度：产品分类页的文案，其实是有四层的，清晰度、相关性、价值，还有差异化。
清晰度，就是客户一眼看懂你是做什么的；
相关性，就是他说的东西跟我们的产品页面内容是最匹配的；
价值，就是他看完这个页面之后，知道我们能帮他解决什么东西；
最后一层是差异化——为什么客户要选你，而不选这个竞争对手？
我回头一看，前三层我一直在做：需求验证、关键词匹配，就是让页面相关；帮客户选型、给报价路径，就是让它清晰、有价值。但第四层，我发现自己一直没单独去想过。
客户可能知道怎么询价，但没理由选你
其实这一次的产品分类页优化分析，让我发现：客户在选择供应商的时候，他本身也是处于一个不同的阶段的。
比如说他可能是在对比别家——用原来的供应商，还是要换？找本地的，还是直接找海外的工厂？还是说要选一些低价的，或者说他愿意多花钱，买一个稳定。
所以说客户本身的需求，每个人都是不同的。
那我们的页面，就不能笼统地用「支持定制、质量可靠、经验丰富」这些话，我觉得这种很难形成一个被选择的理由，因为每一家都这么写，客户看完完全记不住你。
那怎么做？比如说，如果工厂确实很擅长做多版本的订单，那你就把多版本的管理、打样确认这些写出来；或者说你确实很擅长做小批量的订单，你也可以把这个特点放大来写。
我的意思是，差异化要讲清楚：我们确实能帮助客户解决什么问题。因为客户是在比谁更适合我现在的情况，不是在比谁的形容词多。
证据要按客户最担心的事来组织
还有一个点，就是除了提出我们自己的价值、优势之外，还要想：客户除了价格，最担心的是什么？
他可能最担心的是样品和大货会不会不一致；或者说你的交付，从海外交到当地，中间会不会出问题啥的，就是稳定性；
然后你跟客户之间的沟通成本，沟通顺不顺畅；你对这个市场的了解；或者说你对客户生产图纸、规格的理解会不会产生偏差啥的。
这些都是非常重要的，而且能够影响客户对你把握这个项目成功率的判断，也是选择你的条件之一。
别假设客户按你设计的顺序读
我以前习惯做页面，是从他的需求出发，然后给他选型、再给证据、再给询价，一套顺序下来。
但我忽略了客户可能处于不同的阶段，他不一定这么读。
如果他手上已经有完整的规格，他是很快就想确定你能不能做、怎么提交这个需求；
如果他正在换供应商——就是说之前的供应商做得不怎么好——那他会直奔你的产品适配度、质量管控和证据；
如果他是只知道用途、不知道需要什么解决方案，那么他需要的是从应用场景里去找产品方向。
所以说，同样的页面顺序，其实没办法应付这三种类型的客户。
页面的模块布局、内容顺序，甚至每一个页面模板的模块数量，在做页面之前，都可以针对这三种类型好好分析研究一下。有些模块不是必须的，能做减法。
所以说，前三层——清晰、相关、价值——是让客户看得懂、觉得有关、觉得有用，其实这些都是让他留下来的最基本的动作。
但真正让他决定把询盘发给谁的，是第四层：为什么要选你。你这个页面没有说清楚为什么选你，你就没办法最大化地获取询盘。
希望这次的这个优化思路，能对你有一点启发。
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